职场上,你如何在优势不明显时说服对方第_弥猴桃功效

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上节课学习了如何巧用数字帮你改善说服效果，这节课我们说说如何让你在优势不明显时说服对方。一次说服就是一次销售，也许我们并不是从事销售职业，但只要你想让别人接受你的观点，这个观点，就是你想卖给对方的东西。比如：一次相亲，也是一次销售，产品是自己给别人的“第一印象”。一次培训，也是一次销售，产品是我想分享给别人的“方法和经验”。所以，不管我们从事什么职业，都可以从销售过程中，借鉴到宝贵的说服技巧。我经常问别人，向别人完成一次销售，最重要的是什么？有人回答要知己知彼，要真诚示人。有人回答要对产品了如指掌，爱如亲子。而我认为，销售最重要的，是洞察需求。当然，说服也是。特别是，当你从表面上评估自己的优势并不明显时，更要学会洞察对方真实的需求，从需求的层面重新制定新方案。这句话一听还挺复杂的。其实不会，只是我们大部分人对“需求”这个词的理解并不够根本。比如：我想买一个大屏、超薄、高像素的手机。请问，我的需求是什么？我想，你一定会回答，我的需求是：大屏、超薄、高像素的手机。事实上，这只是我的买点。而买点，并不等于需求。这节课，就一句话，在你说服对方的过程中，优势不明显时，要学会透过买点看到需求。一、案例1我先给你讲个故事吧。一位老太太拎着篮子去楼下菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向第二个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“那您尝尝这篮，这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个小摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问第三个小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要是给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”第三个小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也没闲着。故事讲完了，你听出了什么？一次生活中的买卖，作为小贩，他无外乎就是想说服客户买他的东西。三个小贩，第一个什么也没卖出，第二个卖出一斤酸李，第三个不仅卖出一斤酸李，还卖出一斤弥猴桃。在这里，我要明确一下三个词，一是买点，二是卖点，三是需求。我们总觉得，我的产品卖点和客户的买点如果对应上了，那就大功告成了。这个理解虽然对，但我觉得不够全面。这会导致很多人在说服谈判中，只

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